Время коробейников. Работодатели объявили мобилизацию торговцев, согласных работать за копейки

Отечественные дистрибьюторские компании пытаются поднять продажи, сократив издержки. В связи с этим они меняют кадровую политику, увольняя высокооплачиваемых начальников отделов продаж, которые налаживали связи с ритейлорами и курировали обучение персонала, и параллельно расширяют штат рядовых сотрудников, готовых за копейки пристраивать товар. За месяц количество вакансий для низкоквалифицированных специалистов выросло на 15–20%.

Много и дешево

Украинские предприятия пытаются решить проблемы в бизнесе, экспериментируя с новой кадровой политикой. Рекрутеры фиксируют увеличение количества вакансий, отмечая, что такая тенденция прослеживается в первую очередь в сегменте продаж. За последний месяц число предложений для специалистов по сбыту выросло на 15–20%. Активизировались главным образом компании по дистрибуции продуктов питания, товаров массового спроса, а также промышленные предприятия, решившие пристраивать свой товар без посредников. Наблюдается вал новых рабочих мест и от IT-компаний. «Если ранее их услуги продавались сами собой, то сейчас в поисках клиента приходится побегать», — говорит директор крымского Центра кадровых технологий Ольга Сергеева. Пока по-прежнему инертны продавцы строительных материалов и автомобилей, однако в скором времени «проснутся» и они, уверены эксперты.

Но работодатели лояльны лишь к торговцам низшего и среднего звена. Владелец одесского агентства Direct Яна Агоева констатирует, что большинство новых клиентов просят подобрать им продавцов-консультантов и торговых представителей. С коллегой согласна и г-жа Сергеева, по словам которой сейчас найти работу в продажах может даже новичок: рынок наводнен предложениями для специалистов без опыта работы. «Главное, на что обращает внимание работодатель, — личностные качества соискателя: его активность и умение «работать локтями» за небольшие деньги», — утверждает эксперт. Причем, вливая в компании «свежую кровь», их руководители не только не увеличивают бюджеты на обучение, а наоборот, урезали их до минимума. «Многие из них просто бросают продавцов на передовую, проверяя их на выживание», — резюмирует Ольга Сергеева. В самих компаниях расширение отделов продаж поясняют более сложными задачами, которые ставятся сейчас перед такими подразделениями. «Если в последние годы сбытовые схемы у большинства предприятий были хорошо отлажены, то сейчас некоторым приходится начинать фактически с нуля, ведь взаимоотношения с сетями накалились до предела», — отмечает руководитель одной из региональных дистрибьюторских фирм, попросивший не называть его имени.

Ставку на новичков эксперт объясняет скромными финансовыми возможностями компании и необходимостью прихода в отрасль новых людей — «голодных» и амбициозных. «Если кто-то и сможет сделать невозможное, то только они», — резюмирует предприниматель.

Нежелание платить продажникам лишь за факт выхода на работу стало на рынке массовым. По словам кадровиков, большинство дистрибьюторских компаний пересмотрели схему оплаты труда торговцев, привязав ее к результатам продаж. Если ранее менеджерам предлагали ставку около 2 тыс. грн. в месяц, то сейчас ее снизили вдвое, а некоторые компании и вовсе отказались от фиксированной составляющей. По данным Ольги Сергеевой, в зависимости от категории товара продавцам предлагают 0,5–2,5% от объемов реализации, что, учитывая всеобщий спад продаж, позволяет им заработать до 3 тыс. грн. в месяц. Еще летом торговые представители могли рассчитывать на доход в 5–7 тыс., а наиболее успешные из них получали до 15 тыс. грн. ежемесячно. Но сейчас специалисты готовы работать даже на таких условиях. Ранее сегмент продаж отличался одной из наиболее высоких на рынке труда текучестью персонала, теперь же, как рассказала «ДС» Ольга Сергеева, на одну вакансию с более-менее привлекательными условиями труда претендуют порядка 10 человек.

Ненужные начальники

Для руководителей отделов продаж, уверяет Яна Агоева, новых вакансий практически нет. Более того, многие компании продолжают избавляться от топов, невзирая на их былые заслуги. «Звездные продажники стали слишком дорогими для них. Летом многие специалисты претендовали на зарплаты в $10 тыс., а сейчас им могут предложить не более $2 тыс. Понятно, что работать с полной отдачей им крайне сложно, поэтому их предпочитают заменить на соискателей с меньшими запросами, скажем, повышая до топовой позиции начальников отдельных подразделений отдела продаж. В некоторых случаях руководство стратегическим направлением берут на себя директора предприятий», — рассказывает глава кадрового агентства Promotion Сергей Криворучко. Начальникам отделов продаж все сложнее оправдать свои высокие зарплаты и по той причине, что часть их прежних функций сегодня оказалась невостребованной. К примеру, ранее топы занимались обучением и развитием персонала, общением с розничными сетями. Теперь же на учебу не осталось денег, а налаживать и поддерживать связи с ритейлорами руководители предприятий вынуждены самостоятельно.

Некоторые работодатели попытались лишить продавцов еще и бонусной составляющей. Прежде они получали фиксированный процент от оборота, а сейчас их переводят на долю от прибыли, похвастаться которой могут не все дистрибьюторские компании. Впрочем, как отмечает г-жа Агоева, соглашаются с новыми условиями работодателей далеко не все продажники высшего звена. «У многих из них есть определенные сбережения, позволяющие переждать сложные времена. Кто-то активно ищет инвесторов, пытаясь использовать наработанные связи для открытия собственного бизнеса», — говорит эксперт. Зарплаты руководителей подразделений отделов сбыта тоже серьезно пострадали. Компании сократили ставки как минимум втрое. Сейчас предложения для таких специалистов стартуют с $1 тыс., а в областных центрах — от 3 тыс. грн.