Тренинги: Управление отделом продаж. 23-25.04.2008. Результативные продажи в рознице. 15-16.04.2008

3 – 24 мая в Днепропетровске.

Уникальный, авторский тренинг, не имеющий аналогов в странах СНГ, Украине и за рубежом.

«Управление службой продаж – от Отдела до Департамента. Технологии создания и эффективного управления результативной службой продаж»

• Что необходимо сделать для увеличения объемов продаж в 10 раз?
• Может ли отдел продаж достигать поставленных целей и что для этого необходимо?
• Как выглядит «правильная» структура отдела продаж и как ею управлять?
• Существует ли идеальная система мотивации торгового персонала?
• И в итоге:

Какова же роль службы продаж – «бизнес - козел отпущения», которого обвиняют во всех проблемах компании, или важнейшее звено в цепи создания реальной ценности для клиентов бизнеса?
Ответ на эти и многие другие вопросы Вы получите на тренинге «Управление службой продаж» бизнес консультанта и тренера Пронишина Александра.

В основу тренинга положен успешный опыт автора и результаты консалтинговых проектов в этой области.

Целевая аудитория

руководители предприятий, коммерческие директора, директора по продажам, начальники отделов продаж и другие руководители торговых подразделений

Учебные цели тенинга

В результате обучения по программе "Управление службой продаж" участники смогут:

• Изучать и анализировать рынок и конкурентов, структурировать своих клиентов
• Правильно ставить цели и формулировать задачи отдела продаж, в рамках целей и задач компании, разрабатывать конкретный план мероприятий по достижению поставленных целей, что существенно увеличит вероятность успеха всего бизнеса
• Применять на практике современные подходы и методики в областях создания системы продаж, построения организационной структуры, применения клиентоориентированных концепций, оценки рынка, выбора каналов дистрибуции и разработки стратегии распределения, разработки системы KPI и мотивации персонала
• Добиться повышения эффективности не только отдела продаж, но и других составляющих системы (ассортиментная политика, продвижение, ценообразование)
• Повысить эффективность бизнеса за счет комплексного подхода к управлению продажами

И на базе полученных знаний и умений, создать результативную и эффективную службу продаж своей компании.

Программа тренинга:

Раздел 1. Разработка стратегии продаж

Модуль 1. Основные цели и функции службы продаж компании
Роль и место процесса продаж в бизнес – схеме Компании
Связь стратегии продаж и общей стратегии компании
Как правильно определить цели службы продаж и перевести их в задачи в рамках стратегических целей и задач кампании
Определение основных функций службы продаж компании

Модуль 2. Стратегическая диагностика «Модели продаж» - внешняя среда
Требования и перечень входящей маркетинговой информации о целевом рынке – позиционирование компании, емкость рынка, сегменты потребителей
Анализ конкурентного положения компании на целевом рынке, анализ конкурентов Компании и их стратегий развития в сфере продаж
Анализ особенностей и предпочтений потребителей службы продаж Компании в целевых сегментах рынка

Модуль 3. Стратегическая диагностика «Модели продаж» - внутренняя среда
Ключевые требования и ожидания владельцев и руководителей Компании по отношению к системе продаж
Анализ статистики продаж по периодам, территориям, каналам сбыта, клиентам и ассортименту
Применение АВС методов анализа при изучении статистики продаж.
Определение приоритетов в продажах по территориям, каналам сбыта, клиентам и ассортименту
Изучение существующей организационной и штатной структуры службы продаж Компании, схемы взаимодействия отдельных структурных единиц службы, документооборота
Определение сильных и слабых сторон Коммерческой службы Компании, рыночных возможностей и рисков
Определение путей реализации конкурентных преимуществ Компании на целевых и смежных рынках

Модуль 4. Разработка стратегии деятельности службы продаж
Основные составляющие успешной стратегии продаж
Как сделать правильный выбор между моделями прямых и не прямых продаж
В чем разница между прямыми клиентами службы продаж и конечными потребителями компании
Определение приоритетных сегментов клиентов компании
Разработка многоуровневых каналов сбыта
Составление «портрета» идеального внешнего торгового партера компании при непрямых продажах
Выбор способа охвата рынка – интенсивный, селективный, эксклюзивный или смешанный
Выбор принципа структурирования продаж – по территориям, по продуктам, по рынкам
Разработка основных составляющих коммерческой политики
Ценообразование в каналах сбыта и Единая ценовая политика
Постановка количественных и качественных целей для службы продаж

Раздел 2. Реализация стратегии продаж

Модуль 1. Организационная структура службы продаж
Основные принципы построения структуры успешной службы продаж
Организационные модели структуры службы продаж

• Территориальная модель
• Продуктовая модель
• Рыночная модель
• Клиентская модель
• Модель, основанная на функциях сбыта

Вспомогательные подразделения службы продаж – склад, транспорт, администрирование продаж
Распределение функциональных обязанностей
Расчет необходимой численности торгового персонала службы продаж по методам разбивки, рабочей нагрузки и приращений
Процессный подход к описанию структуры службы продаж. Требованиям к входам и выходам процессов в системе продаж

Модуль 2. Мотивация менеджеров по продажам. Подбор персонала и обучение
Разработка единой системы мотивации для сотрудников службы продаж на базе универсального метода мотивации персонала по системе KPI. Связь мотивации каждого сотрудника с системой стратегических целей компании
Общие требования к кандидатам на позиции в службу продаж. 10 признаков профессионального менеджера по продажам
Методы подбора персонала. Как искать, где искать, кого искать и как отбирать
Матрица оценки эффективности источников рекрутинга персонала
Создание постоянно действующей системы непрерывного обучения и развития сотрудников

Модуль 3. Управление сбытовым персоналом
Свойства и навыки руководителей
Стили руководства и ситуационное руководство
Инструменты и технологии успешного руководителя
Результаты эффективного руководства службой продаж

Модуль 4. Планирование продаж и бюджеты службы продаж
Исходная информация для составления планов продаж
Виды планов продаж
Методы составления планов и прогнозов продаж
Рекомендации по составлению успешных планов продаж
Связь планов продаж и мотивации продавцов
Бюджеты службы продаж и их связь с другими плановыми документами компании

Модуль 5. Управление прямыми продажами
Стратегия и тактика прямых продаж на рынках В2В и В2С
Сегментация клиентов. Активный поиск клиентов. Управление клиентской базой и АВС анализ
Планирование прямых «длинных» продаж и «Воронка продаж»
Управление активностью и показатели эффективности работы менеджера прямых продаж
Постановка целей в прямых продажах, требование достижения прогресса в общении с клиентами
Правила составления коммерческих предложений
Продажи по телефону. Метод «холодных» звонков
Применение CRM в управлении прямыми продажами

Модуль 6. Управление каналами сбыта
5 принципов успешного сотрудничества с партнерами по каналам сбыта
Методы управления каналами сбыта
Использование Push - стратегий для развития каналов сбыта
Оценка эффективности каналов сбыта
Особенности управления каналом сбыта – сетевая розница

Модуль 7. Управление командами торговых представителей на рынке В2С
Технологии работы торговых представителей:
преселлинг и вэнселлинг – соответствие методов «модели продаж»
территория работы и методы маршрутизации в работе торговых представителей, городские и областные маршруты
виды и формы отчетности для торговых представителей; распределение клиентов; категории розничных торговых точек, графики посещений; процедура посещения торговой точки
поиск новых клиентов, развитие территорий, повторные визиты и планирование сделок
Роль супервайзера в системе активных продаж. Книга торгового представителя

Модуль 8. Управление дебиторской задолженностью
Роль коммерческой политики в минимизации дебиторской задолженности. Методы анализа и контроля просроченной дебиторской задолженности
Как попасть в список поставщиков, которым клиенты всегда платят в срок
Как предотвратить появление проблемной задолженности клиентов

Модуль 9. Технология внедрения изменений - подходы проектного менеджмента
Разработка операционных планов внедрения изменений для каждой системы Коммерческой службы:
группировка и ранжирование задач по внедрению изменений
определение сроков выполнения задач и ответственных за их реализацию
определение необходимых ресурсов и бюджетов
определение процедур контроля
Сопровождение и поддержка процесса внедрения изменений в Коммерческой службе Компании

Модуль 10. Фундамент успешных продаж
Единство всех сотрудников коммерческой службы во взглядах на суть процесса продаж
Этапы и технологии продаж личных продаж. Универсальная формула успешной продажи
Анализ потребностей клиента и продажа выгод клиенту в разрезе SWOT анализа продуктов компании

Раздел 3. Контроль реализации стратегии продаж

Модуль 1. Система отчетов в службе продаж
Многоуровневая система отчетности и виды отчетов в службе продаж
Разработка регламента планирования и отчетности
Автоматизация процесса составления, анализа и контроля отчетов в службе продаж компании
Анализ затрат на сбыт

Модуль 2. Анализ эффективности реализации стратегии продаж и внесение изменений
Разработка системы обратной связи в службе продаж
Применение АВС метода в оценке эффективности системы продаж
Реакция на изменения рыночной среды и опасность «застывших» формул успеха
Проактивное поведение компании в корректировке стратегии продаж – залог процветания на современном рынке

Тренер

Пронишин Александр - Бизнес консультант и тренер, имеющий практический опыт реализации консалтинговых и тренинговых проектов в крупных украинских, российских и международных компаниях. Сертифицированный специалист по программе обучения менеджеров высшего звена Tacis Managers Training Program. Прошел обучение на базе учебного центра IFOA (Реджио Эмилио, Италия) и стажировку в консалтинговой компании «Carl Bro» (Копенгаген, Дания). Прошел обучение  методам управления проектами в GFA Consulting Group (Германия).

Каждому участнику предоставляется:

- Комплект учебно-методических материалов
- Каждому участнику выдается  Диплом о повышении квалификации по данной тематике.
- Семинар проводится в современном конференц-зале с использованием наглядных пособий и мультимедийного проектора. Данные условия проведения семинара значительно повышают его эффективность, что позволяет за короткий срок получить максимум информации и повысить квалификацию.

Регламент семинара:
9.30 – 17.00 Перерыв 13.00-14.00
Регистрация с  9.00  в Конференц-зале.

15 – 16 мая в Днепропетровске.

Тренинг: БОНУС – сервис или результативные продажи в рознице.
http://seminary.dp.ua/lessons_discr.php?id_less=130

1. Продажи на современном рынке.
2. Стратегия эффективного взаимодействия. Виды влияния.
3. Процесс продажи товаров и услуг. Привлечение и удержание потребителей.
4. Факторы успеха при установлении контакта.
5. Техники сбора информации для определения потребностей.
6. Презентация и переговоры по решению.
7. Работа с возражениями и манипуляции по цене.
8. Техники завершения сделки.
Тoлькo продажа приносит деньги!
За всё oстальнoе нужно платить...
"Гoвoрить нужно мало. И тoлькo то, что от Вас меньше всего ожидают услышать!"

Каждому участнику предоставляться:

- Комплект учебно-методических материалов;
- ДИПЛОМ о повышении квалификации по данной тематике.

www.seminary.dp.ua

т. 370 52 75