Тренинг: Телефонный маркетинг или как успешно продавать по телефону

26 января 2008 г.

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:   освоить техники привлечения Клиентов по телефону.
•  отработать приемы и технологии преодоления барьера секретаря и выхода на Целевого Клиента
• овладеть методиками  эффективных продаж и ведения переговоров  по телефону
• проанализировать и наметить поводы для звонка Целевому Клиенту в случае сбыта товаров
• дать речевые алгоритмы и сценарии вхождения в контакт с Целевым Клиентом, с цель презентации ему коммерческого предложения
• проработать конфликтные ситуации с Клиентом
• отработать типы и виды возражений по телефону
• познакомить с основными правилами телефонного этикета

 РЕЗУЛЬТАТЫ ТРЕНИНГА  овладение приемами и навыками эффективного общения по телефону
• привлечение Клиентов благодаря профессиональной и психологически грамотной коммуникации по телефону
• снятие стрессовых барьеров в процессе первого звонка Клиенту
• умение работать с «трудными» и конфликтными Клиентами по телефону
• увеличение  результативных телефонных контактов.

ТРЕНЕР:
 Иванова Татьяна Викторовна – доктор наук, профессор, единственный бизнес-тренер в Украине, защитивший докторскую диссертацию по методологии и методике проведения тренинговых программ. 12-летний опыт проведения семинаров и тренингов для ведущих украинских и российских компаний. Зарубежный опыт проведения тренингов: Германия, Ирландия, Россия. Автор более ста публикаций и монографий по проблеме образования взрослых, психологии общения, PR-коммуникациям. Ведущий специалист в области политического консалтинга   

ПРОГРАММА

Часть 1. Подготовка к проведению телефонных переговоров
• Специфика телефонного контакта
• Почему труднее продавать по телефону?
• Важность эмоционального и психологического настроя в телефонном контакте
• Типичные ошибки и затруднения менеджеров в процессе телефонной коммуникации с Клиентом
• Основные качества и базовые навыки менеджера, ведущего телефонную коммуникацию с Клиентом
• Игра «Продажа по телефону»

 Часть 2. Процесс продажи товара по телефону

 Этап 1. Прорыв через секретаря и правила его преодоления

• Метод «Рекомендация»
• Метод «Псевдорекомендация»
• Метод «Рефрейминга» или метод «Эзоповы речи»
• Метод «Презумция свершившегося факта»
• Метод «Прием без приемов»
• Технология «Аншлаг никогда не бывает абсолютным»
• Реакция на отказ секретаря
Проведение мини- тренингов на отработку вышеописанных приемов и технологий. Коррекция и коуч тренера.
Просмотр фрагментов  и примеров бизнес-фильма «Как эффективно продавать по телефону»

Этап 2. Выход на Целевого Клиента и презентация коммерческого предложения по телефону

• Основные правила приветствия и вхождения в контакт
• Определение типа Клиента и выявление его потребностей.
• Приемы презентации коммерческого предложения  Клиенту. Модель потребительских мотивов S.A.B.O.N.E. «Червячки» для рыбы – Целевого Клиента
• Упражнение «Эмпатия»
• Приемы вовлечения Клиента в разговор
- Прием «Рисуем образы» (Просмотр видеофильма)
- Прием «Метод Сократа» (Проведение упражнения)
- Прием «Конгруэнтность». Игра «Критериальные слова»
- Прием «Эффект Пигмалиона» (Проведение упражнения)
• Тактики - напоминалочки и себе, своей компании и поводы звонка к Клиенту
• Техники назначений встречи по телефону Целевому Клиенту. «Тактика альтернативного продвижения».
Просмотр фрагментов бизнес-фильма с последующим  анализом ситуации тренера
• Ролевая игра «Умение слушать»

Этап 3. Работа с возражениями и сомнениями Клиента

• Игра «Два племени». Запись на видеокамеру с последующим анализом тренера.
• Причины возражений и общие правила общения менеджера в процессе возражений
• Типы и виды возражений:
- «Мы довольны нашим поставщиком…»
- «Ваши позиции слишком дороги...»
- «Давайте так… Если нас что-то заинтересует – мы сами Вам перезвоним…»
- «Переговорите с моим подчиненным…»
- «Знаете вас сколько?! И все предлагают одно и то же!»
- «Думаю, что меня это пока не интересует…»
- «Только быстро, скажите, сколько это стоит?!»
- «Пришлите предложение по факсу (e-mail)»
-  и т.д. 
Проведение тренинга на отработку вышеназванных возражений.  Анализ ошибок и  коррекция тренера.

Этап 4. Приемы телемаркетинга, подводящие Клиента к принятию решения о сотрудничестве

• Прием «Завершение на основе альтернатив»
• Прием «Завершение с уступками»
• Прием «Суммирующее возражение»
• Прием «Завершение с риском»
• Прием «Ссылка на эксклюзив»
• Прием «Ссылка на кампанию по продвижению сбыта»
Этап 5. Завершение телефонного разговора
• Фразы на прощанье с Клиентом
• Позитивное программирование Клиента
• Методы НЛП  и «якорная тактика»  направленная на позитивное  запоминание  менеджера, его предложения и его Компании

Методы и формы работы: видеотренинги (запись на видеокамеру с последующим анализом тренера), просмотр и анализ учебных видеофильмов,  работа участников с медиа-презентацией, ролевые игры, мозговой штурм, моделирование типичных бизнес-ситуаций телефонной телефонной коммуникации, отработка навыков в парах и мини-группах.

  Каждому участнику предоставляться:
- Комплект учебно-методических материалов;
- ДИПЛОМ о повышении квалификации по данной тематике.

Количество мест ограниченно!! (15 слушателей)
ул. Благоева 31-Г, оф. 102

т. 370 52 75
www.seminary.dp.ua